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方志男:從10%到100%的“平安銀行家”

稿源: | 作者: 日期: 2021-12-10

出走半生,歸來仍是少年。作為平安銀行銀保新模式的掌舵人,他對重塑大財富管理邏輯的熱情與信心仍如當年。

在戰略制定、業務發展的過程中,該因人設事,還是因事設人?

2018年,平安集團董事長馬明哲和微軟CEO 薩提亞·納德拉曾有過一次交流,探討了這個公司發展的永恒議題。當時,馬明哲比喻道,平安集團不會“為兒子找事干”,必須“找到事情后,再生兒子”。

馬明哲堅信“因事設人”的重要性,時至2021年,這依舊是平安發展的信條之一。

近期,為呼應壽險改革和銀行大財富戰略升級,平安再次因事設人,為新銀保模式招攬新隊伍。在原有財富客戶經理、私行客戶經理之外,以一套支持隊伍高質量發展的創新基本法及市場領先的創新培養體系,打造一支“高質量、高產能、高收入”的私人財富顧問團隊,為客戶提供專業、一站式的保障規劃及綜合金融解決方案。

歷經數月籌備、啟動,“平安銀行家”隊伍已悄然壯大。

站在隊伍前面的,是平安銀行銀保新私行業務執行官——方志男。

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一站式綜合金融服務財富時代新圖景

與馬明哲和平安銀行董事長謝永林的一次談話,讓方志男決心加入平安銀行。當時,平安已著手布局“新銀?!?,選才目標瞄準了曾任友邦中國首席業務執行官的方志男。

“謝總和馬董的戰略吸引了我,他們了解保險、了解銀行,所以他們能看清潛在的契機?!?/p>

在談話的最后,馬明哲問方志男的看法,“你覺得能不能做?”

“能?!?/p>

這是方志男給出的回答,簡單一個字,卻是誰都能夠想象的不簡單。

半年前,他正式加入平安銀行,開啟了職業生涯的又一嶄新篇章——助力平安打造新銀保模式。

方志男非常明確地知道:銀保新模式的“新”是在于,平安銀行并非單純地在銀行賣保險,而是依托中國平安綜合金融優勢進行大財富管理戰略升級。他深知,保險僅是客戶資產配置中的一塊,平安銀行應從客戶需求出發,站在客戶資產配置的全視角提供一站式綜合金融服務:

這意味著更大的版圖、更大的野心,背后是正在發生變化的財富時代圖景——同時,也是“平安”這個多牌照平臺獨有的優勢所在。

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從保險到銀行從10%到100%

1993年,二十多歲的方志男選擇從事保險行業,并于2001年從臺灣省來到大陸發展。

在大陸的20年里,其從業足跡遍布廣州、北京、上海、深圳等城市,看遍各地風光,見證了2008年的北京奧運會,也見證了中國保險市場波瀾壯闊的變化。

如今,對于保險公司而言,上百萬、上千萬、上億的保單并不罕見。但在20年前,“百萬保單”有如癡人說夢。

“2001年,如果客戶買了價值50萬的保單,這可是要鋪紅毯迎接的,公司高管會出來親自待見?!狈街灸谢貞浀?,當年很少人“買保險”,因為不懂它的作用和意義。

時隔20年,隨著社會經濟發展及保險知識普及,保險行業發生了翻天覆地的變化,投保率明顯提高。

方志男觀察到,在改革開放的時代背景下,國民財富需求經歷了四個階段:財富創造階段、財富增值階段、財富配置保值階段、財富傳承階段?!霸诓煌碾A段,保險市場有著不同的‘使命’,行業發展的走勢也會受到影響?!?/p>

保險行業發展至今,新的議題已悄然出現。加入平安銀行前,方志男就在思考這樣一個問題:保險行業還能如何打破局限?

在財富配置中,客戶不會把所有的“雞蛋”都放在保險這一籃子里。比如,有的投保人簽訂一張百萬保單,可能仍有上千萬資產希望通過其他方式管理。即便投保人相信保險業務員,出于監管規定等,保險業務員也只能給出一紙保單。

很長一段時間,方志男都為專業精湛的個險銷售人員只能銷售單一的保障性產品感到惋惜。哪怕是頂尖業務員,也只能為客戶解決財富管理中10%的問題。而他想要做的,是100%。

“這件事情誰能做?銀行能做?!?/p>

為了實現100%的目標,方志男選擇來到平安銀行,這是他自己從未涉足的領域。

但他義無反顧,憑借多年的行業經驗、思考和對平安銀行的“審視”:他堅信自己選擇了一條正確的路。

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銀保新模式重塑大財富管理邏輯

實際上,如果只談“銀行+保險”,很多人都了解傳統銀保的概念。

銀保渠道在上世紀90年代中期傳入中國,2003年監管機構允許一家銀行同多家保險司合作之后,這種模式迅速成長為國內重要的保險銷售渠道之一。不過,傳統銀保合作模式問題頻發,因而引發監管重拳出擊。此后,“銀?!比諠u式微,“個險”渠道成為主流。

這半年來,方志男也感受到,不少人依舊會把平安“新銀?!碑斪鳌皞鹘y銀?!?。他不止一次聽過這樣的疑問——“平安是為了在銀行賣更多的保險嗎?”

而幾乎每次,方志男都是這樣回答對方: “如果只是為了賣保險,平安銀行沒必要花那么大精力去創新,原來的銀保部門就是在做這件事?!?/p>

與馬明哲、謝永林的想法如出一轍,方志男明白銀保新模式的目標和愿景并不在個險賽道——

重塑大財富管理邏輯。

“平安銀行家”的誕生,正是背負著這樣的使命。

KYC(know your customer)——了解客戶的需求,是銀行的強項之一,也是方志男“100%”愿景萌芽的前提。

銀行賬戶作為存款人辦理存、貸款和資金收付活動的基礎,是社會資金流動的起點和終點。在方志男看來,銀行為客戶提供資產配置服務具有天然優勢。銀行的賬戶體系具有豐富的產品系列,同時擁有龐大的客戶資源,可以基于客戶財富等級進行精準配置,滿足其多樣化的財富生活需求。

不同于傳統個險松散的管理模式,新銀保不但要關注產能,還會關注品質和方向,“新銀保未來的目標是高端財富管理?!?/p>

在新銀保發展的背景下,“平安銀行家”不是只能為客戶提供10%解決方案的保險業務員,而是能完成100%財富規劃的專業顧問。

方志男看到,開拓這一新賽道后,專業化團隊可以和客戶共同成長。更本質的是:專業團隊真正可以基于產品優勢、平臺優勢、運營優勢等,全方位幫客戶做好配置規劃。

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“倒逼”從業者專業化轉型再進一步

實際上,隨著人口紅利消失,客戶需求端發展“倒逼”從業者轉型是保險行業的新常態。中國保險市場正在完成從“人脈為先”到“專業為先”的過渡。

方志男記得,自己的第一份保險是賣給了同學。那是1993年,剛入行的他連保險細則都無法準確說出。面對同學詢問的諸多細節,他只能打電話問主管,再原封不動地復述給同學?!白詈笏灹?,不是因為我解釋清楚了,而是單純認為我不會騙他,是一種對熟人的信任?!?/p>

早期的保險市場上,人們還在糾結于“為什么買保險”的問題。當時售賣保險,更多是依賴客戶與業務員之間的信任關系。在這樣的時代背景之下,保險業務員的工作經歷、學歷文化等要求并不高,只要有一定人脈就能做好,有一定年齡的從業者甚至能吃到更多紅利。

不過,隨著保險普及,人們對保險的關注點從“為什么買”變成“怎么買、買什么”,這倒逼著保險業務員提升專業性。行業對學歷的要求越來越高,從業者的年齡結構也趨向年輕化。

“如今,一部分簡易的保險業務已被互聯網化,人脈也不再是生成保單的唯一條件。行業的水分被擠掉了一些,市場更看重從業者的專業與素質?!狈街灸姓J為,在傳統的保險行業中,工作邏輯是先有產品再找客戶,保險業務員強調銷售能力。

如今,在新銀保模式下,銀行天然地具備客戶資源優勢,從業者不僅要有保險專業意識,更需要具備全新的專業能力——財富配置能力。

為此,平安銀行啟動“平安銀行家”招募工作,大批吸納高素養的“三高”私人財富顧問(PWA)。

方志男指出,“平安銀行家”計劃的培訓比傳統保險公司復雜很多,要從資產配置的不同階段對所有產品進行從簡單到復雜的系統培訓。即便成員們學歷背景優秀、銷售能力很強,至少也要2-3年,才能成長為一名真正的“平安銀行家”。

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號角已吹響新團隊、新運營、新觀念

幾個月前,“平安銀行家”計劃的號角已經吹響,招募工作也在緊鑼密鼓地展開。

時至今日,已收到高質量簡歷約6000封,“已經成功招到了300人,還有更多優秀候選人在路上?!?/p>

相比數量,方志男更在意的是團隊的質量?!叭绻蛻舨粷M意銀行的服務,他就不會和銀行產生交易,甚至都不會存錢。反之,如果客戶滿意,他會考慮轉入更多資金交由這家銀行進行管理?!?/p>

回想起旁人對新銀保的猜疑,他明白,想要更好地發展新銀保模式,加強宣傳力度、消除客戶誤解是重中之重的任務:

“要讓客戶知道,在銀行買保單不是單純地為了買保險,而是用大財富的邏輯做資產配置?!?/p>

方志男意識到,和當年的保險普及一樣,新銀保的普及同樣任重道遠。人們從“不信保險”到“相信保險”,一方面是由于知識的科普,而當中很重要的一環是:大家確實感受到了保險的意義。同樣地,新銀保的產品、運營也需要進行升級,讓客戶真實感知到新銀保的“新”。

“以往,銀行更習慣把保險定位為類理財產品。但實際上,保險是解決客戶傳承、養老等資金規劃需求的優秀金融工具?!彼M一步介紹道,新產品主要基于終身壽險和年金保險這兩個底層設計?!斑@是財富端非常重要的兩款產品,未來,平安銀行家團隊也期待打造‘產品+生態’概念。比如,‘保險+信托’這樣的產品,通過期繳的方式增加客戶利益?!?/p>

實際上,“保險+信托”的概念,是他作為財富客戶希望看到的轉變。

方志男希望,通過這樣的方式給更多人“無后顧之憂”的未來。他同樣希望在平安銀保新模式的平臺上,給更多客戶財富管理的更優解。

出走半生,歸來仍是少年。作為平安銀行銀保新模式的掌舵人,他對重塑大財富管理邏輯的熱情與信心仍如當年。

從賣出第一張保單、開啟職業晉升的通道,至今已然過去快30年,30年練就了金剛之身、敏銳之心,一步步拾級而上,伴隨著整個行業的波瀾壯闊,但他的職業夢想卻仍是星辰和大?!蛟S,這就是平安銀行家提出的“職業+創業”雙模式吧。

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南方人物周刊 2021 第37期 總第695期
出版時間:2021年12月06日
 
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